大手CPGブランドを管理するeコマースセールスリードの一日。
2020年、eコマース小売の巨人、Amazon の小売売上高は5,000億米ドルを超えた。この成長は、前年度の3,510億米ドルに比べて43%の増収となる。eコマースのセールス・リーダーやマネジャーにとって、この予測は刺激的であり、純売上高が成長を続け、2026年までに1兆ドルを超えることを示している。私たちはこのデータから、セールス・マネジャーが当分の間、プラットフォーム上で自社の製品やブランドの成長を追求する大きな理由があることを見出しています。
この記事では、Amazon 、ブランドのセールス・リードやマネージャーにとってeコマースがいかに重要であるか、彼らの日常生活はどのようなものか、どのような部署と連携しているか、ビジネスの成長と市場シェアの拡大をどのように推進しているか、などを取り上げる。
Amazon 営業マネージャーにとってのeコマースの重要性
Eコマースは、あらゆる小売ブランドの戦略における最重要要素のひとつとなりつつあり、ビジネス全体の収益を最大化するために活用すべき確実な媒体となっている。中小規模のオンライン販売業者から大手ブランドまで、ほとんどの企業は自社製品を販売できるオンラインストアを持つことで利益を得ている。今日、ブランドは Amazonに強い存在感を示すことで、多くの潜在顧客にリーチし、売上を可能な限り増加させることができるのです。
セールスマネージャーは、所属組織のeコマース売上を牽引する責任を担っています。組織全体の売上、業務、製品供給、財務、コマース、そしてメディアキャンペーンを包括的に把握する必要があります。彼らが最も重視しているのは、eコマースチーム全体が成功に必要なツールを十分に備え、ブランドのオンライン事業における持続可能なincrementality 、収益性、およびシェアの拡大を支えることです。
また、目標志向のマーケティング戦略や強力な広告キャンペーン（Amazon ）を実施し、ビジネスの成長を促進することにも深い関心を寄せています。広告キャンペーンを最適化することで、セールスチームは広告コストを削減し、プラットフォームで使用する1ドルあたりの収益性を高めることができます。しかし、収益性を維持し、自社ブランドとカテゴリーにおける市場シェアを拡大するためには、セールスリーダーとマネージャーは、社内のほぼすべての部署と密接に連携し、調整しなければなりません。
Amazon 営業マネージャーの日常生活
営業マネージャーは、職務範囲が幅広いことから、しばしば「多くの役割を兼任」することになります。そのため、Amazon での成功を導くには、自社のすべての社内ステークホルダーと強固な関係を築くことが鍵となります。単に広告を掲載するだけではありません。この役割には、マーケティングキャンペーンを成功裏に実行するための十分な在庫を確保すること、クーポンやプロモーションの設定、あらゆる交渉、AMC への対応、Amazon での新商品の登録、コンテンツの作成・更新に伴う各種フォームの提出など、多岐にわたる業務が含まれます。 コンテンツや在庫状況など、これらすべての要件が満たされて初めて、セールスマネージャーは広告キャンペーンの開始を承認することができます。
まず、セールスマネージャーはコンテンツチームと緊密に連携する必要があります。コンテンツチームとは、Amazon や、自社が出店しているその他のすべての小売サイトにおいて、コンテンツの配信を担当するチームのことです。つまり、コンバージョン率の向上と全体的な売上の拡大を図るために、メッセージ、キーワード、画像、商品リスト、およびAmazon DSP のキャンペーンを定期的に分析・最適化することが求められます。 もう一つ注力すべき分野は、ブランドのコンテンツ品質スコアです。これは、ブランドの基準に基づいてページコンテンツの有効性がどのように評価されるかを示します。通常、ブランドはすべてのページで約90％のスコアを維持することを望んでいます。コンテンツチームがコンテンツスコアに関して定期的に分析する主要な3つのKPI（主要業績評価指標）は、画像の有効性、メッセージの品質、および星評価によって測定されます。
営業が同期しなければならないもう一つの重要な部門は、小売業者とのサプライチェーンと商品の補充を担当するロジスティクスとオペレーションである。これらのチームは、すべての注文に対応し、注文後24時間以内に商品を供給するために不可欠である。
大手小売ブランドのAmazon チーム内に通常設置されているショッパー・マーケティングチームは、Amazon 上のあらゆるメディア（DSP 、OTT、検索広告など）を管理する代理店との関係構築において重要な役割を担っています。営業チームは、ショッパー・マーケティングチームと、コンテンツチームと連携してほぼすべての公開メディアを扱う代理店の両方と、強固な関係を築く必要があります。
営業部門が密接に連携しているもう一つの部門が、カテゴリーマネジメントチームです。このチームは、Amazon においてカテゴリー全体の業績を報告する役割を担っています。カテゴリーマネージャーは、自社の製品だけでなく、カテゴリー全体を分析し、報告する責任を負っています。特定の製品の市場シェアデータが増加または減少しているタイミングや、それらの製品を差別化する要因といった洞察を提供してくれるため、営業部門にとってこのチームと緊密に連携することは非常に重要です。 適切なカテゴリーおよびブランド管理は、ブランドが市場シェアを獲得する助けとなり、これは製品の規模拡大に不可欠です。これは、Amazon 上でビジネスを推進するための追加資金を確保する直接的な手段となります。資金が増えれば、ブランドは商品ページへのトラフィックをさらに増やすことも可能になります。 例えば、小売ブランドは自社のウェブサイト上の商品ページに「今すぐ購入」ボタンを設置し、顧客をAmazon の商品詳細ページに直接誘導することができます。さらなる資金調達を実現することで、Sponsored Brands 広告などの他のキャンペーンにも役立てることができます。こうした広告は、ブランド認知度を高め、過去に購入した顧客のリピート購入を促すのに役立ちます。
最も重視すべき指標
営業マネージャーの業務におけるもう一つの重要な役割は、会社の損益計算書（P&L）の管理です。損益計算書は、特定の期間における収益、費用、および純利益を追跡することで、企業の財務実績を明らかにするものです。この財務記録は、企業の過去の業績を示し、将来的にさらなるキャッシュフローを生み出す能力を評価するのに役立ちます。 したがって、営業チームにとっては、自社製品の出荷がAmazon を経由することを確実にすることが極めて重要です。なぜなら、これがtarget の販売目標の根拠となるからです。メディア代理店を含む社内の主要な全部門と連携することは、営業マネージャーがtarget の販売目標を達成し、担当カテゴリーでの市場シェアを拡大し、さらに次に詳述するその他の主要指標を達成するために不可欠です。
販売目標の達成
Amazon 1P の販売者に対する仕入れはAIによって行われており、人間が予測するのは非常に困難です。毎年年初に、営業チームには販売 が割り当てられますが、これは の注文アルゴリズムによって直接決定されるものです。これは簡単な作業ではありませんが、結局のところ、需要予測こそがeコマース事業を運営する上で最も大きな課題の一つと言えるでしょう。 これは、ベンダーや販売業者にとって異なる状況をもたらす可能性があります。というのも、ベンダーは による、通常月曜日に発注される週次注文の対象となるからです。CPGメーカーの場合、トイレットペーパー製品のようなブランドは人々が毎日使用するため需要が高く、新しい在庫の発注は（週末を除き）週に毎日行われることもあります。 そのため、営業マネージャーは予測ツールを活用し、 のアルゴリズムに基づいて、注文規模を把握する必要があります。 の各注文を正確に予測する能力は不可欠です。週ごとの仕入れ注文を的確に管理することは、営業目標の達成に直結するため、営業チームが最も重視する分野の一つとなっています。target Amazon Amazon Amazon Amazon
売上の増加を促進する
Amazon 、広告、クーポン、プロモーションは、バック・トゥ・スクール、ブラックフライデー、ホリデー期間中、特にAmazon プライムデー期間中のお買い得品や割引の実施など、季節のイベント期間中にブランドの売上を増加させるのに役立ちます。適切なタイミング、創造性、予測によって、営業チームは自社製品で高性能のプロモーションを実施し、売上を伸ばし、さらに利益を上げることができる。
拡大する市場シェア
競合他社に先んじて製品の市場シェアを拡大するために活用できるマーケティング戦略はいくつかあります。その一つは、競合他社の製品が「out of stock 」となったタイミングを見極め、その製品を対象に「コンクエスト広告」を展開することです。これにより、場合によっては自社製品の市場シェアを30～40％押し上げることができることもあります。 製品の市場シェアを拡大するためのその他の重要な戦略としては、「Deals of the Day（DOTD）」、「Lightning Deals（LD）」、「Prime Member Promotions（PMP）」など、プロモーションやクーポンの活用が挙げられます。
「Amazon 」（Buy Box ）の獲得は、セールスマネージャーにとってもう一つの重要な焦点です。これは、自社商品リストの販売実績や、その商品およびブランドの総シェアに直接影響を与えるためです。「Buy Box 」を獲得するには、自社ブランドに適切な再販業者プログラムのポリシーを整備するとともに、無許可の販売業者や、正規販売業者がMAP（最低広告価格）を下回る価格を設定しているケースに対して、一貫して適切な措置を講じることが必要です。 サイト間の価格比較は、「Buy Box 」の成否を左右する主要な要因であり、価格設定や「Buy Box 」に影響を与えるその他のあらゆる要因を監視するのに役立つ競合情報分析ツールやベンチマークツールが存在します。この詳細な記事を読むことで、「Buy Box 」アルゴリズムがどのように機能するかを正確に理解することができます。
収益漏れの防止
いくつかのシナリオは、あなたのビジネスから収益が漏れてしまう可能性がある。
サードパーティの販売者は、あなたのバリエーションに自分自身を添付します： ファーストパーティ・ベンダーがあなたの製品の1パックと2パックを販売しているとき、Amazon のサードパーティ・セラーは、まったく同じ製品を調達して4パックのバンドルを作る方法を見つけ出すことができる。サードパーティの売り手は、あなたのバリエーションに目をつけ、売り手としてあなたの製品ののれんを活用する。サードパーティの売り手があなたの製品を4パックにすることで、まとめ買いをしてお金を節約したい消費者によりよい価格帯を提供し、あなたのビジネスから収益を流出させる。
商品のバリエーションが分割されます：もし御社の商品がAmazon 、CRAP-out (Can't Realize a Profit)（利益を実現できない）と判断されたり、ページが抑制されたりした場合、その商品は "バリエーション解除 "されます。セールスマネジャーは、アカウントマネジャーと緊密に連携して商品のバリエーションを増やす必要がありますが、この作業は手作業で何時間もかかり、売上を失うことにもなりかねません。
Amazon でのコンテンツ管理について：もしサードパーティの販売者が「Buy Box 」を獲得した場合、事実上Amazon 上のコンテンツの所有権が彼らに移り、商品リストのコンテンツを変更できるようになります。タイトル、画像、箇条書き、説明文など、あらゆる内容を変更することが可能です。卸売業者からファーストパーティベンダーの商品をまとめて仕入れる多くのサードパーティ販売者は、最終的にAmazon でそれらの商品をより安い価格で販売することになり、その結果、しばしば「Buy Box 」を獲得することになります。
主な収穫
Amazon で大手ブランドのEC販売を統括しているECセールスマネージャーの方へ。Pacvue Commerceは、ECチームの売上最大化を支援するアルゴリズム管理ツールを提供しています。この独自のツールセットを活用することで、ブランドは収益性の高い成長を促進し、Buy Box によるモニタリング、チケット対応、およびAmazon やその他のマーケットプレイスにおける小売ブランドのコンテンツ監視を通じて、収益の流出を防ぐことができます。今すぐお問い合わせください。ブランドの商品詳細ページや在庫の管理方法、Buy Box のモニタリング、チケットの自動送信など、さまざまな機能についてご説明いたします。
