Un giorno nella vita di un Sales Lead di eCommerce che gestisce un importante marchio CPG.
Nel 2020, il gigante del commercio elettronico Amazon ha registrato un fatturato di oltre 500 miliardi di dollari. Questa crescita si è rivelata un aumento del 43% dei ricavi rispetto ai 351 miliardi di dollari generati nell'anno precedente. Per i responsabili delle vendite eCommerce, le previsioni sono entusiasmanti e mostrano che le vendite nette continueranno a crescere, superando i mille miliardi di dollari entro il 2026. Da questi dati si evince che i responsabili delle vendite hanno ottime ragioni per perseguire la crescita dei loro prodotti e marchi sulla piattaforma nel prossimo futuro.
In questo articolo, parleremo di quanto sia vitale l'eCommerce per i Sales Lead e i Manager dei brand su Amazon, di come si svolge la loro vita quotidiana, di quali dipartimenti lavorano, di come approcciano la crescita incrementale e la quota di mercato per la loro azienda e altro ancora.
L'importanza dell'eCommerce per i responsabili delle vendite Amazon
L'e-commerce è diventato sempre più uno dei componenti principali della strategia di qualsiasi marchio di vendita al dettaglio ed è un mezzo sicuro da sfruttare per massimizzare i ricavi dell'azienda. Dai venditori online di piccole e medie dimensioni fino ai grandi marchi, la maggior parte delle aziende beneficia di un proprio negozio online, dove vendere i propri prodotti. Oggi i marchi devono avere una forte presenza su Amazon per raggiungere il maggior numero di potenziali clienti e aumentare il più possibile le vendite nette.
I responsabili delle vendite hanno il compito di promuovere le vendite e-commerce delle rispettive organizzazioni. Devono avere una visione d'insieme delle vendite, delle operazioni, dell’approvvigionamento dei prodotti, della finanza e delle attività commerciali dell’organizzazione, integrata con le campagne mediatiche. Il loro obiettivo principale è garantire che l’intero team e-commerce disponga degli strumenti necessari per avere successo e sostenere una crescita sostenibile dell’ incrementality, della redditività e della quota di mercato della presenza online del marchio.
Inoltre, hanno a cuore la gestione di strategie di marketing orientate agli obiettivi e di forti campagne pubblicitarie su Amazon per favorire una crescita incrementale della loro attività. Ottimizzando le campagne pubblicitarie, i team di vendita possono ridurre i costi pubblicitari e ottenere una maggiore redditività per ogni dollaro speso sulla piattaforma. Ma per mantenere la redditività e far crescere la quota di mercato del loro marchio e della loro categoria, i responsabili delle vendite e i manager devono lavorare a stretto contatto e coordinarsi con quasi tutti i reparti della loro azienda.
La vita quotidiana di un direttore vendite Amazon
I responsabili delle vendite spesso “svolgono molteplici ruoli” data la versatilità delle responsabilità del loro lavoro, quindi instaurare solide relazioni con tutte le parti interessate interne alla propria azienda è fondamentale per garantire il successo su Amazon. Non si tratta solo della pubblicità: il ruolo comporta assicurarsi che ci sia inventario sufficiente per portare a termine con successo le campagne di marketing, impostare coupon e promozioni, negoziare ogni aspetto, gestire AMC, inserire un articolo nuovo di zecca su Amazon, inviare tutti i moduli necessari durante la creazione e l’aggiornamento dei contenuti e molto altro ancora. Solo quando tutti questi aspetti sono stati curati, come i contenuti e la disponibilità in magazzino, i responsabili delle vendite possono dare il via libera per l’attivazione delle campagne pubblicitarie.
In primo luogo, i responsabili delle vendite devono lavorare a stretto contatto con il team dedicato ai contenuti – ovvero il team incaricato di distribuire i contenuti su Amazon e su tutti gli altri siti dei rivenditori in cui il marchio è presente. Ciò significa garantire che i messaggi, le parole chiave, le immagini, le schede prodotto e le campagne su Amazon eDSP vengano analizzate e ottimizzate regolarmente per migliorare le conversioni e incrementare le vendite complessive. Un altro aspetto su cui concentrarsi è il punteggio di qualità dei contenuti di un marchio. Si tratta della valutazione dell’efficacia dei contenuti della pagina in base agli standard del marchio. Di solito, i marchi preferiscono ottenere un punteggio di circa il 90% su tutte le loro pagine. I tre principali indicatori chiave di prestazione (KPI) che i team di contenuti analizzano regolarmente in termini di punteggio dei contenuti sono misurati in base all’efficacia delle immagini, alla qualità dei messaggi e alla valutazione a stelle.
Un altro reparto fondamentale con cui le vendite devono essere in sintonia è quello della logistica e delle operazioni, responsabile della catena di approvvigionamento e del rifornimento dei prodotti presso il rivenditore. Questi team sono essenziali per rispondere a tutti gli ordini di acquisto e per evaderli entro 24 ore dall'inoltro dell'ordine.
Il team di Shopper Marketing, che solitamente fa parte del più ampio team di “ Amazon ” presso i grandi marchi al dettaglio, riveste un ruolo fondamentale nella gestione dei rapporti con l’agenzia che gestisce tutti i canali pubblicitari su Amazon – inclusi DSP, OTT e la pubblicità sui motori di ricerca. I team di vendita dovrebbero intrattenere rapporti solidi sia con il team di Shopper Marketing sia con l’agenzia che collabora con il proprio team di contenuti su quasi tutti i canali pubblicitari distribuiti pubblicamente.
Un altro reparto con cui il reparto Vendite lavora a stretto contatto è il team di Category Management, ovvero il team che riporta le prestazioni complessive della categoria su Amazon. I Category Manager sono responsabili dell’analisi e della rendicontazione non solo dei propri prodotti, ma dell’intera categoria. Per il reparto Vendite è fondamentale mantenere una stretta comunicazione con questo team, poiché è in grado di fornire approfondimenti, ad esempio quando i dati relativi alla quota di mercato di un determinato prodotto mostrano un aumento o una diminuzione e su cosa si differenziano tali prodotti. Una gestione efficace delle categorie e dei marchi aiuta i marchi a conquistare quote di mercato, il che è essenziale per far crescere i prodotti. È un modo diretto per sbloccare ulteriori finanziamenti per far crescere la propria attività su Amazon. Maggiori finanziamenti consentono inoltre ai marchi di indirizzare più traffico verso le schede dei prodotti. Ad esempio, un marchio al dettaglio può inserire un pulsante “Acquista ora” sui propri prodotti presenti nel proprio sito web, che reindirizza i clienti direttamente alla pagina dei dettagli su Amazon . Ottenere ulteriori finanziamenti può essere d’aiuto per altre campagne, come gli annunci su Sponsored Brands , che contribuiscono ad aumentare la notorietà del marchio e a fidelizzare gli acquirenti che hanno già effettuato acquisti in passato.
Le metriche più importanti a cui prestare attenzione
Un altro aspetto fondamentale del lavoro di un responsabile delle vendite è la gestione del conto economico (P&L) dell’azienda, noto anche come rendiconto finanziario. Il conto economico illustra l’andamento finanziario di un’azienda, monitorando ricavi, costi e utili netti realizzati in un determinato periodo di tempo. Questo documento finanziario mostra i risultati passati di un’azienda e aiuta a valutare la sua capacità di generare un maggiore flusso di cassa in futuro. È quindi fondamentale che i team di vendita si assicurino che le spedizioni dei prodotti vengano registrate in Amazon , poiché è su questi dati che si basano i loro obiettivi di vendita target . Collaborare con tutti i reparti chiave dell’azienda, compresa l’agenzia pubblicitaria, è cruciale affinché i responsabili delle vendite raggiungano i propri obiettivi di vendita target, acquisiscano quote di mercato nella propria categoria e raggiungano alcuni altri indicatori chiave di cui parleremo in seguito.
Raggiungere gli obiettivi di vendita
Amazon Gli acquisti dei venditori su 1P sono guidati dall’intelligenza artificiale (AI) e sono molto difficili da prevedere per gli esseri umani. All’inizio di ogni anno, ai team di vendita viene assegnato un obiettivo di vendita ( target ) da raggiungere, determinato direttamente dall’algoritmo degli ordini di acquisto di Amazon. Non si tratta di un compito facile, ma la previsione potrebbe essere, in definitiva, uno dei principali punti critici nella gestione di un’attività di e-commerce. Ciò può presentare una dinamica diversa per fornitori e venditori, poiché i fornitori sono soggetti a Amazon che effettua un ordine settimanale, in genere il lunedì. Per i produttori di beni di largo consumo (CPG), questa attività di ordinazione di nuove forniture può avvenire con frequenza giornaliera (ad eccezione dei fine settimana), poiché prodotti come la carta igienica sono molto richiesti, dato che le persone ne fanno uso ogni singolo giorno. Pertanto, i responsabili delle vendite devono utilizzare uno strumento di previsione per determinare l’entità di tali ordini sulla base dell’algoritmo di Amazon. È essenziale poter prevedere con precisione ogni ordine su Amazon . Tenere sotto controllo gli ordini settimanali di rifornimento è una delle principali priorità dei team di vendita, poiché è direttamente correlato al raggiungimento dei loro obiettivi di vendita.
Guidare le vendite incrementali
La pubblicità, i coupon e le promozioni su Amazon possono aiutare i marchi a ottenere incrementi durante gli eventi stagionali, come il ritorno a scuola, il Black Friday, le festività e, in particolare, grazie a offerte e sconti vantaggiosi durante il Prime Day di Amazon . Con il giusto tempismo, la giusta creatività e le giuste previsioni, i team di vendita possono effettuare promozioni ad alte prestazioni sui loro prodotti per incrementare le vendite e ottenere profitti ancora più elevati.
Quota di mercato in crescita
Esistono diverse strategie di marketing da sfruttare per stare al passo con la concorrenza e aumentare la quota di mercato di un prodotto. Un modo consiste nel monitorare quando i prodotti della concorrenza diventano “ out of stock ” e quindi lanciare campagne pubblicitarie mirate a conquistare i clienti della concorrenza; in alcuni casi, ciò può tradursi in un aumento del 30-40% della quota di mercato dei propri prodotti. Altre strategie chiave per aumentare la quota di mercato di un prodotto includono l'utilizzo di promozioni e buoni sconto, come le "Offerte del giorno" (DOTD), le "Offerte lampo" (LD) e le "Promozioni per i membri Prime" (PMP), solo per citarne alcune.
Conquistare l’ Amazon Buy Box è un altro obiettivo fondamentale dei responsabili delle vendite, poiché incide direttamente sulle prestazioni di vendita delle schede dei prodotti e sulla quota di mercato complessiva di quel prodotto e di quel marchio. È possibile aggiudicarsi l’ Buy Box assicurandosi che il proprio marchio disponga di adeguate politiche relative al programma di rivendita, oltre a essere coerenti nell’applicazione delle misure nei confronti dei venditori non autorizzati e dei prezzi al di sotto del MAP (prezzo minimo pubblicizzato) praticati dai venditori autorizzati. L’allineamento dei prezzi tra i vari siti è un fattore determinante per il successo o il fallimento dell’ Buy Box , ed esistono strumenti di competitive intelligence e di benchmarking che aiutano a monitorare i prezzi e tutti gli altri fattori che influenzano l’ Buy Box. È possibile comprendere con precisione come funziona l’algoritmo dell’ Buy Box leggendo questo articolo approfondito.
Prevenire le perdite di reddito
Alcuni scenari possono portare a una perdita di entrate dalla vostra azienda.
Un venditore terzo si aggancia alla vostra variante: Quando un venditore di prima parte vende una confezione da 1 e 2 del vostro prodotto, un venditore di terze parti su Amazon può trovare il modo di procurarsi quello stesso prodotto per creare un bundle di una confezione da quattro. Il venditore di terze parti si attaccherà alla vostra variante e sfrutterà la buona volontà del vostro prodotto come venditore. La confezione da quattro del vostro prodotto, realizzata da un venditore terzo, offre un punto di prezzo migliore ai consumatori che desiderano acquistare all'ingrosso e risparmiare, sottraendo entrate alla vostra attività.
La variazione dei prodotti viene eliminata: Se i vostri prodotti vengono considerati da Amazon come CRAP-out (Can't Realize a Profit) o sono soggetti a pagine soppresse, i prodotti verranno "de-variati". I responsabili delle vendite devono lavorare a stretto contatto con gli account manager per ri-variare i prodotti; tuttavia, questo compito può comportare ore di lavoro manuale e vendite perse.
Gestire i propri contenuti su Amazon: se un venditore di terze parti si aggiudica l’ Buy Box, diventa di fatto proprietario dei contenuti presenti su Amazon e può modificarli nella scheda del prodotto. Può cambiare tutto: titolo, immagine, elenchi puntati e descrizione. Molti venditori di terze parti che acquistano all’ingrosso prodotti di fornitori diretti dai grossisti finiscono per vendere tali prodotti su Amazon a un prezzo inferiore, il che spesso li porta ad aggiudicarsi l’ Buy Box.
Principali risultati
Sei un responsabile delle vendite e-commerce alla guida di un marchio importante su Amazon? Pacvue Commerce offre ai team di e-commerce strumenti di gestione algoritmica che aiutano a massimizzare le vendite. Questa suite unica di strumenti consente ai marchi di promuovere una crescita redditizia e prevenire la perdita di ricavi grazie al monitoraggio dell’ Buy Box , alla risoluzione dei ticket e al monitoraggio dei contenuti per i marchi al dettaglio su Amazon e altri marketplace. Contattaci oggi stesso e ti mostreremo come gestire le pagine di dettaglio dei prodotti del tuo marchio, l’inventario, monitorare l’ Buy Box, inviare ticket automaticamente e molto altro ancora.
