Amazon e gli aggregatori direct-to-consumer come Heyday, Perch, Acquco e Thrasio hanno raccolto collettivamente 13,5 miliardi di dollari da marzo 2020, e questo numero continua a crescere nel 2022. Questi aggregatori sono una forza potente, in grado di accaparrarsi centinaia di marchi privati con capitale aggiuntivo e supporto della catena di approvvigionamento su Amazon, Walmart e altri marketplace, utilizzando al contempo software ad tech e soluzioni di marketing su larga scala per incrementare le vendite e far crescere i marchi con enorme successo. Abbiamo già spiegato perché gli aggregatori hanno bisogno di tecnologia per scalare, ma oggi esploriamo il motivo per cui l'organizzazione è così importante per gli aggregatori e come i manager dovrebbero affrontare l'organizzazione dei portafogli degli aggregatori per risparmiare tempo ed eseguire in modo più efficiente ed efficace le ottimizzazioni.
Perché l'organizzazione è fondamentale per gli aggregatori
I portafogli degli aggregatori sono solitamente composti da numerosi marchi gestiti in diverse nicchie e categorie. I loro team gestiscono marchi acquisiti di recente e continuano ad assumere nuovi membri del team, mentre scalano rapidamente le operazioni.
Ogni marchio acquisito da un aggregatore ha un insieme unico di strategie e obiettivi commerciali. Rimanere vigili sull'organizzazione per tenere il passo con molti fattori esterni come le condizioni del mercato è molto importante. Gli aggregatori sono molto attenti ai livelli di inventario, alla redditività e al margine operativo, quindi tendono a muoversi velocemente e a reagire rapidamente ai cambiamenti nel panorama dell'e-commerce.
Un buon esempio è rappresentato dalle promozioni del quarto trimestre: Un grande aggregatore di Amazon valutava quotidianamente il sell-through, l'inventario e il margine e lo utilizzava per guidare la propria strategia di promozioni e prezzi. Mantenere tutto ciò tra 6 marchi, decine di categorie di prodotti e migliaia di ASIN sarebbe stato impossibile senza un'organizzazione rigorosa e un luogo centralizzato in cui il team potesse archiviare i file, mantenere i piani promozionali e condividere gli aggiornamenti (nel caso di un grande aggregatore, il tracker condiviso di Google).
Cosa considerare quando si organizzano le varie campagne
- Separare ogni marchio e costruire le proprie campagne per il targeting Branded, Competitive, Category, PAT e Auto.
- Le regole di denominazione sono importanti - Un aggregatore utilizza abbreviazioni di tre lettere per ogni marchio. Le utilizza sia internamente sia per le convenzioni di denominazione delle campagne. Le campagne vengono poi suddivise per tipo di annuncio, strategia di targeting e categoria e/o sottocategoria di prodotto. Ciò consente non solo di gestire e applicare le impostazioni e l'automazione senza soluzione di continuità, ma è di fondamentale importanza per il monitoraggio, l'ottimizzazione e la reportistica.
- Usare i tag in Pacvue per raggruppare linee di prodotti e strategie simili - I tag (e l'utilizzo delle impostazioni di automazione in generale) sono estremamente importanti per gli aggregatori. Non solo dovrebbero usare i tag, ma anche i sotto-tag. Con il tempo, l'uso delle impostazioni di automazione e delle funzioni tecnologiche per aiutare l'organizzazione consentirà agli aggregatori di dedicare meno tempo alle ottimizzazioni manuali e più tempo alla strategia.
Come organizzare i portafogli degli aggregatori utilizzando il sito Pacvue per risparmiare tempo ed eseguire in modo più efficiente ed efficace le ottimizzazioni.
Come buon punto di partenza, consigliamo di creare una regola per aumentare le offerte sulle parole chiave ad alto ROAS, una regola per ridurre le offerte sulle parole chiave a basso ROAS e una regola per mettere in pausa tutte le parole chiave con almeno $X di spesa pubblicitaria ma $0 di vendite pubblicitarie in un periodo di 14 giorni (il livello di spesa dipende dall'entità del budget del marchio, ma consigliamo di mettere in pausa tutto ciò che supera $20 di spesa pubblicitaria con $0 di vendite pubblicitarie). Queste sono ormai considerate regole di base da sfruttare per la vostra attività di eCommerce, ma sono comunque fondamentali per controllare CPC e ROAS.
Per gli aggregatori più avanzati, consigliamo le regole di offerta Share of Voice (SOV). Ciò richiede un'offerta più aggressiva per lo slot #1 per gli ASIN eroi su parole chiave ad alto volume. Raccomandiamo inoltre regole di offerta per l'inventario (che mettono in pausa gli annunci per tutti gli ASIN con meno di 4 settimane di inventario) e regole che raccolgono automaticamente le parole chiave ad alte prestazioni dalle campagne automatiche e le aggiungono alle campagne manuali basate sulle parole chiave senza alcun intervento manuale su base continuativa.
- Aggiornamenti in blocco - Le regole spesso funzionano meglio degli aggiornamenti in blocco, ma se il vostro team desidera effettuare aggiornamenti in blocco, dovreste prendere in considerazione l'integrazione di Pacvuecon Excel, la prima del settore. Inoltre, il Campaign Tune-up di Pacvueoffre una rapida pulizia di tutte le campagne e le parole chiave.
- Modello di Budget Manager - Consigliamo di utilizzare il budget standard nei mesi fuori stagione e la nostra funzione Calendario per i periodi di punta come l'estate (Prime Day) o novembre/dicembre per le vacanze. In entrambi gli scenari, consigliamo di attivare la funzione "Stop alle spese eccessive" e di utilizzare tag e sotto-tag per suddividere il budget in base alla categoria, alla sottocategoria o persino all'ASIN.
Su quali metriche ottimizzate?
Noi di Pacvue puntiamo sempre a condurre un'analisi che prenda in considerazione decine di KPI e metriche, ma per molti aggregatori il ROAS e il TROAS saranno sempre di fondamentale importanza (Total ROAS = Total Amazon Sales / Ad Spend). Questo è diverso dal ROAS tradizionale (ROAS = Ad Sales / Ad Spend) e fornisce una buona visione di come la spesa pubblicitaria stia guidando il business totale di Amazon , non solo le vendite di annunci.
Consideriamo anche New to Brand (NTB), ACOS e TACOS (la stessa logica del TROAS di cui sopra, calcolata da Ad Spend / Total Amazon Sales). Esistono numerose altre metriche che analizziamo, tra cui CPC, CTR e Conversione, ma abbiamo scoperto che molti aggregatori si preoccupano soprattutto del ROAS e della redditività, in particolare per quanto riguarda le vendite totali. Infine, consigliamo vivamente di valutare tutti questi parametri a livello di singolo marchio.
Vincere SOV è importante per gli aggregatori?
La Share of Voice tende a essere meno importante per gli aggregatori rispetto ai marchi tradizionali che vendono su Amazon o Walmart. Questo perché il loro modello di business si basa sull'efficienza di picco, non necessariamente sulla SOV o sulla costruzione di un marchio tradizionale. Tuttavia, gli aggregatori dovrebbero comunque preoccuparsi del SOV e sfruttare le regole di offerta SOV per incrementare i loro articoli più performanti per le parole chiave ad alto volume. Questo aiuterà a far girare il volano di Amazon ancora più velocemente e, col tempo, mentre scalano le classifiche di ricerca, li aiuterà a continuare ad aumentare le vendite con meno ricerca a pagamento o supporto pubblicitario.
Principali risultati
L'organizzazione è il fattore più critico per la creazione di aggregatori di successo. Una serie di strategie estremamente organizzate, combinate con la potenza di Pacvue, svelano molte nuove opportunità per gli aggregatori di scalare i loro marchi in modo rapido ed efficiente. Siete un aggregatore o un venditore che vuole saperne di più su come Pacvue può aiutarvi a raggiungere i vostri obiettivi? Richiedete una demo oggi stesso e vi guideremo attraverso la nostra piattaforma e discuteremo diverse strategie per organizzare le campagne in modo da migliorare il ROAS e impostare il vostro successo.
