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Discussione sulla strategia di Instacart per i marchi di beni di largo consumo

Scoprite come avviare e perfezionare una strategia pubblicitaria Instacart per i prodotti di largo consumo e trovate le risposte alle domande più scottanti su Instacart in questo webinar di Pacvue .

Sintesi

Con la crescita esplosiva di Instacart, riconoscete e sfruttate le opportunità di crescita del marchio nel settore dell'e-commerce. Questo webinar vi illustrerà come il vostro marchio CPG può iniziare e perfezionare la strategia pubblicitaria su Instacart, mentre gli esperti risponderanno a dieci delle domande più scottanti.

Punti di forza

  • Analizzare la sostenibilità degli utili di Instacart: Visualizzare i cambiamenti previsti da Instacart nel prossimo futuro per formulare un piano di crescita a lungo termine con la piattaforma.
  • Adottate le strategie dei marchi CPG di successo: Individuate l'approccio che Instagram ha storicamente applaudito e adattatelo di concerto con le vostre piattaforme native.
  • Suddividete gli obiettivi per ottenere promozioni efficienti: Creare un equilibrio tra consolidamento e divisione del budget per un approccio promozionale intelligente.
  • Evitare il double-dipping dei consumatori: Riconoscere le minacce di double-dipping rivedendo i dati sui prezzi e preparandosi in anticipo con offerte e coupon.
  • Misurare i risultati per migliorare le prestazioni: Comprendete la classifica per categoria e utilizzate i vostri dati analitici per garantire la vostra crescita in futuro.
    ‍‍
  • Tattiche prioritarie di Instacart per i rivenditori: Un'occhiata alle migliori e peggiori tattiche pubblicitarie secondo le ultime statistiche.

Trascrizione

Jamie
‍Buongiorno
, buon pomeriggio a tutti, a seconda di dove vi trovate negli Stati Uniti, e benvenuti al nostro webinar e alla discussione analitica con domande e risposte di oggi sulla strategia Instacart per i marchi CPG. Sono il vostro moderatore di oggi, mi chiamo Jamie Dooley, sono un partner della practice e-commerce del Partnering Group o TPG, in breve. Pacvue Abbiamo un'agenda fitta di appuntamenti, abbiamo già risposto a diverse domande dei partecipanti, quindi abbiamo un sacco di cose interessanti da esaminare riguardo a Instacart, per cui ci lanceremo subito e ricordiamo a tutti che stiamo registrando l'evento di oggi per i posteri, per cui faremo del nostro meglio per non dire nulla di inappropriato, ma non posso promettere al 100%. Perciò, mentre esaminiamo il nostro stimato gruppo di esperti, inizierò presentandovi Todd Hassenfelt, che è il direttore senior dell'e-commerce di Simple Mills, un marchio di alimenti salutistici e per il benessere a forte crescita, fondato da donne, che opera nelle categorie dei cracker, dei biscotti, delle miscele da forno e delle barrette morbide. Todd ha un'esperienza poliedrica, con ruoli di leadership sia nei canali di vendita al dettaglio che in quelli di e-commerce presso grandi aziende e start-up.

‍Todd
‍Sono felice
di essere qui, grazie a tutti coloro che si sono uniti.‍

Jamie
‍Grande
. Il prossimo è Tim Madigan, partner per il commercio digitale di TPG, in precedenza vicepresidente dell'E-business e dell'E-commerce di Tyson Foods. Il suo background comprende anche l'aver ricoperto ruoli di leadership nel settore del commercio elettronico presso SC Johnson e Procter and Gamble.

Tim
‍Sono contento
di essere qui.

‍Jamie
‍E
infine, ma non per questo meno importante, Melissa Burdick, presidente di Pacvue. È un'esperta di progettazione di strategie di marketing online e di e-commerce, veterana di Amazon da 10 anni e leader del Amazon Media Group. Quindi, grazie mille per esservi uniti a noi e a Pacvue per aver co-sponsorizzato l'evento di oggi, e so che anche voi volevate spendere due parole su Pacvue .

Melissa
‍Assolutamente
, grazie per avermi invitato. Sono entusiasta di essere qui e di parlare di Instacart. Per coloro che non ci conoscono, siamo una piattaforma aziendale o una tecnologia SaaS che si basa sulle API, unificando i mezzi di comunicazione al dettaglio, in modo da aiutare i marchi con le loro strategie pubblicitarie nella tecnologia attraverso Amazon, Walmart, Instacart, Target, e tutta una serie di rivenditori a cui potete accedere. Sono entusiasta di essere qui e di parlare anche di Instacart e dell'ascesa dei mezzi di comunicazione al dettaglio.‍

Jamie
‍Grazie
, beh, ora affronteremo tutte le domande che abbiamo ricevuto prima di questo intervento su Instacart, ma prima di farlo... Alcuni di voi potrebbero non aver mai sentito parlare di TPG. Si tratta di Partnering Group, una società di consulenza per la crescita nel settore del commercio al dettaglio e dei beni di consumo, attiva da oltre 25 anni, con più di 250 clienti in 45-50 Paesi, che aiuta i più grandi marchi e rivenditori del mondo a scalare le vendite e le capacità di e-commerce, sia dal lato dei fornitori, circa due terzi dei nostri clienti sono produttori Fortune 500 e altri produttori di beni di consumo, sia dal lato dei rivenditori e, come potete vedere, dal lato della tecnologia con aziende come Microsoft, Facebook, Salsify, Intel e altre. E quando parliamo di Instacart, solo per fare un esempio, TPG offre soluzioni che aiutano i marchi a costruire una strategia di e-commerce e la struttura organizzativa, il merchandising dei contenuti e il marketing intorno a Instacart, e poi aiutiamo i marchi a costruire le loro strategie di pianificazione ed esecuzione dell'attivazione di Instacart. Prima di iniziare, vogliamo incoraggiare tutti a fare domande durante il webinar, quindi se avete una domanda, non esitate a inserirla nella chat di Zoom; inoltre, ora proveremo la funzionalità di sondaggio e vi faremo un paio di domande su di voi.

Chiedo quindi ad Amanda di pubblicare subito i sondaggi su Instacart. Prima domanda: state facendo pubblicità attiva su Instacart oggi, quindi potete selezionare quella che fa al caso vostro... Sì. Da un anno o più. Sì, ma da meno di un anno. Avete appena iniziato a usare Instacart o non ancora. E poi la seconda domanda a cui volete rispondere è: tra due o tre anni, dove vedete Instacart... Vedete, Instacart sta crescendo, sta diminuendo, sta fallendo, sta diventando una no-profit o non ne sono sicuro. E non per influenzare tutti, ma probabilmente non credo che Instacart diventerà una no-profit, ma questo è solo un mio parere. Non sono un sensitivo.‍

Melissa
‍Todd
probabilmente è d'accordo con te.‍

Todd
‍Yep
.‍

Jamie
‍E
poi passiamo alla terza domanda: chi è il più grande concorrente di Instacart? È Walmart, OPD? È Gopuff? È Doordash? Uber? 1 800 Flowers? O nessuno di questi? E per quanto riguarda le informazioni privilegiate, 1-800 Flowers è stato il mio contributo alle scelte, perché è lì che ho puntato sul loro più grande concorrente.‍

Melissa
‍ Sembra
che i miei volumi abbiano di nuovo qualche problema, mi dispiace. Ragazzi, vediamo se riesco a farlo.

Jamie
‍Grazie
, penso che chiuderemo il sondaggio tra un attimo; se volete ancora rispondere a queste domande, sentitevi liberi di inserirle nella chat. È utile per aiutarci a capire cosa ne pensate voi del pubblico di Instacart. Ok, e Amanda, chiudiamo qui. Bene, continuiamo a muoverci. Prima di entrare nel vivo dell'argomento, volevamo fare una rapida panoramica degli aggiornamenti e delle novità, e creare alcune nozioni di base su Instacart. Tim ci illustrerà alcuni dei fondamenti di Instacart. Tim, vuoi prendere il controllo?

Tim
‍Sebbene
l'e-grocery nel suo complesso sia andato molto bene durante la covid, Instacart è stato di gran lunga il chiaro vincitore all'interno dell'e-grocery. Secondo alcuni rapporti, Instacart ha raggiunto il 50-75% della quota totale di consegne di e-grocery durante il periodo di coviding, e questo è il motivo per cui siamo qui oggi, perché Instacart non solo è nei titoli dei giornali, ma sta effettivamente avendo un impatto significativo sulle attività dei CPG e dei rivenditori. Instacart ha davvero vinto su tutti i fronti, aumentando il numero di ordini in arrivo, il numero di acquirenti che si iscrivono alla piattaforma, l'aumento della dimensione media del carrello e, nell'ultimo anno, ha portato sulla sua piattaforma un numero maggiore di rivenditori di generi alimentari. È stato davvero interessante osservare che ora si sono espansi anche oltre i generi alimentari, includendo rivenditori non alimentari come Best Buy e Bed Bath & Beyond, e di recente, il grande annuncio è stato l'ingresso di Walgreens nella piattaforma. Instacart è quindi esploso sia in termini di acquirenti che di rivenditori, rendendo la propria presenza a livello nazionale molto più ampia. Per coloro che non conoscono bene il funzionamento di Instacart, ci sono tre grandi gruppi di soluzioni che Instacart offre. Il primo è il classico modello di consegna in cui si accede all'app Instacart, si effettua l'ordine tramite un rivenditore che aderisce all'iniziativa nella propria zona e poi un addetto alle consegne di Instacart va a fare la spesa presso il rivenditore e poi effettua la consegna a casa vostra entro un paio d'ore. Un modello simile è quello del pick up, che non è altrettanto diffuso e diffuso tra i rivenditori, quindi non se ne vedono molti, ma è abbastanza simile: invece di consegnare a casa, si va al negozio e si riceve la merce in auto. Il terzo modello, su cui ci soffermeremo un altro minuto, è il modello white label, in cui un rivenditore affida la propria attività di vendita di generi alimentari a Instacart perché la gestisca per suo conto. Costco ne è un esempio classico: se si va su Costco dot com, la sezione alimentari di Costco è gestita da Instacart, sia per quanto riguarda l'esperienza sul sito che per quanto riguarda la consegna e l'evasione per Costco, e poi si può anche andare attraverso l'app Instacart e fare acquisti su Costco. Si tratta quindi di una nuova e interessante funzionalità che Instacart offre in partnership con i rivenditori.

Una delle grandi domande che ci si pone è: "Come si fa a determinare quale prezzo verrà visualizzato su Instacart, chi è il proprietario? La risposta è che la decisione spetta al rivenditore. Ci sono due modi in cui i rivenditori collaborano con Instacart e, ancora una volta, Instacart personalizza il modo in cui lavora con i diversi rivenditori, ma in linea di massima, il modo in cui lavora con i rivenditori, il rivenditore può determinare: Rifletterò online lo stesso prezzo che c'è in negozio. Tra un minuto parleremo del modello finanziario e delle implicazioni per il rivenditore, ma essenzialmente il rivenditore deve pagare Instacart anche per svolgere questo servizio di evasione per suo conto. In questo caso, quindi, se il rivenditore si limita a praticare gli stessi prezzi del negozio, deve trovare un altro modo per pagare Instacart per il servizio che svolge per lui. Il modello alternativo è quello dell'up-charge, in cui il rivenditore dice a Instacart di avere un prezzo più alto rispetto a quello del negozio, ed è così che il margine è il modo in cui il rivenditore può iniziare a compensare alcuni dei costi che ha. Questo è solo un esempio; anche in questo caso, l'importo del sovrapprezzo e quanto viene addebitato per categoria e per prodotto è completamente a discrezione del rivenditore, e si può vedere qualsiasi cosa dall'8 al 13% circa come sovrapprezzo abituale. Questo vuole solo cogliere l'ultima novità che si sta vedendo sul mercato in uno spettro piuttosto ampio di diversi tipi di rivenditori e di come stanno lavorando con Instacart. I rivenditori possono davvero scegliere come collaborare con Instacart e a volte un partner, anche se ha capacità di e-commerce molto forti, e Walmartè un ottimo esempio di questo, Costco, di cui abbiamo appena parlato, è un altro esempio. Costco ha un'attività dot com molto forte, ma sta essenzialmente sfruttando Instacart per la spesa. Publix è un altro esempio di utilizzo di Instacart per quasi tutte le funzionalità di e-commerce.

Quindi una delle grandi domande è: se l'e-commerce sta diventando una parte così importante del business e l'E-grocery sta diventando sempre più strategico, perché un rivenditore dovrebbe esternalizzarlo, se volete, a Instacart? Beh, uno dei motivi è che oggi i rivenditori non hanno la capacità di offrire un'offerta competitiva rispetto a Instacart o a Amazon o a chiunque altro sul mercato, è davvero difficile mettere in piedi l'infrastruttura, ottenere le risorse necessarie e farlo in modo efficiente come fa Instacart, e questa è una sorta di media mista di alcuni dei lavori che noi di TPG siamo stati in grado di fare per valutare quali sarebbero le tariffe per Instacart per il servizio o per un rivenditore per il servizio. Quindi, sul lato sinistro, si può notare che le tariffe di Instacart per i nostri rivenditori sono, in questo esempio, circa il 10% delle vendite, ma se un rivenditore dovesse provare a svolgere lo stesso servizio da solo, ci sarebbe un costo di prelievo pari a circa il 14% delle vendite, a seconda dell'efficienza del rivenditore nel prelievo, e poi un costo di consegna che il rivenditore deve sostenere.

Il costo della consegna è di circa 10 dollari, a volte c'è una tassa per compensare parte dei costi, quindi in media il costo del rivenditore è di circa il 2%. Quindi, in totale, il costo del rivenditore per effettuare una consegna per conto proprio sarebbe di circa il 16%, mentre Instacart addebita solo il 10%. Quindi il vantaggio di Instacart per i rivenditori è pari a circa il 6% delle vendite e, tra l'altro, non è necessario creare l'infrastruttura, il team e tutte le altre cose che comporta per il rivenditore la necessità di farlo da solo. Questo è uno dei motivi principali per cui Instacart è decollato, soprattutto in un periodo di crisi, quando i rivenditori sapevano di dover entrare nello spazio molto rapidamente per soddisfare il cambiamento che stavano vedendo nel comportamento degli acquirenti. Ma è sostenibile? Dove andrà a finire? Questo è lo scopo del resto del nostro tempo insieme.

Jamie
‍Grazie
mille. È molto utile. Abbiamo così tante domande che ci chiedono la stessa cosa: "Perché i rivenditori non lo faranno da soli? Questo ci aiuta a capire perché non è necessariamente così per gli oltre 500 rivenditori che Instacart gestisce attualmente. Ora affrontiamo alcune domande, probabilmente una delle più frequenti che ci sono state rivolte è stata: "Instacart sta crescendo, ma non è in grado di gestire i propri prodotti": Instacart sta crescendo, ma lo vediamo sostenibile? Tim, hai appena fatto riferimento a questo. Inoltre, tangenzialmente, dove vediamo Instacart nei prossimi due o tre anni? Quindi inizierò con Todd: cosa ne pensi?

Todd
‍Sì
, e credo che Tim abbia fornito ottimi spunti e dati. Quando si guarda a Instacart e alla sua sostenibilità: sicuramente, e per tre motivi. Uno: possono rimanere all'avanguardia come lo sono ora, possono essere un buon valore e anticipare la curva della logistica rispetto ai loro partner di vendita al dettaglio? Se si guarda al passato, Instacart è sempre stato una soluzione nei momenti chiave per i rivenditori. Quando Amazon ha acquisito Whole Foods, molti rivenditori si sono rivolti a Instacart per capire come funziona la spesa online. Se poi si guarda all'anno scorso con covid e alla velocità con cui si è dovuto scalare e ai consumatori che facevano la spesa online alla velocità con cui la stavano adottando, Instacart era lì per loro come soluzione. Quindi, guardando al futuro, credo che quest'anno sarà, e lo è già, un banco di prova e di apprendimento per molti rivenditori, e tutti stanno cercando di capire come sarà la nuova normalità, ma finché Instacart riuscirà ad essere all'avanguardia, che si tratti di micro centri di evasione o semplicemente di un valore migliore, credo che sia sostenibile. 

Dal punto di vista dei marchi, con tutto quello che è successo l'anno scorso, si pensi a quello che ha fatto Instacart, creando la reportistica ICIP, fornendo dati ai marchi, in modo da sbloccare l'investimento. Sebbene vogliamo sempre più dati da tutti i nostri rivenditori e da tutti i nostri partner, Instacart ha fatto un buon lavoro mostrando ai marchi: "Ehi, i consumatori sono con noi, lo sappiamo tutti, ma anche come potete differenziarvi all'interno della vostra categoria, ecco le diverse opzioni, e possiamo mostrarvi il ritorno sull'investimento". Un'altra cosa che possono mostrare ai marchi è che non hanno rivenditori terzi come altre piattaforme. Giusto, non ci sono problemi di Lost Buy Box su Instacart. Inoltre, se si considera il costo per clic, il CPC, si è rivelato un valore migliore rispetto ad altri, sia che si tratti di retailer dot com o di Amazon, quindi se riusciranno a continuare a fornire questo valore e a sbloccare gli investimenti per i marchi, rimarranno sostenibili e l'ultima parte è dal punto di vista dei consumatori, hanno un enorme vantaggio. In genere i consumatori non cambiano app. L'anno scorso hanno ottenuto tutti i download di app e hanno fatto un ottimo lavoro nel fornire e soddisfare i consumatori. Ma se si considera la possibilità che continuino a essere appiccicosi, si considerano i modelli, Amazon Prime e tutti gli altri vantaggi offerti da Amazon , così come Uber. Uber ha rides e Eats, e sta cercando di entrare in questo settore e sta collaborando con Gopuff, che ha una consegna in 30 minuti o meno. Ma alla maniera di Instacart, si stanno già muovendo e stanno modificando la loro partnership con Seven Eleven, che credo si sia ampliata nell'ultima settimana o due, per offrire davvero quella finestra di 30 minuti. Quindi, finché riusciranno a rimanere attaccati al consumatore e agli altri fattori che ho menzionato dal punto di vista del marchio, oltre a rimanere all'avanguardia per i loro partner di vendita al dettaglio, sì, li vedo sostenibili.

Jamie
‍Grande
, grazie. Tim, vuoi aggiungere qualcosa?

Tim
‍Sì
, no, sono d'accordo con Todd. Instacart è oggi una piattaforma di rivenditori e il vantaggio che ne deriva è sia la quantità di rivenditori presenti sulla piattaforma sia, come ha detto Todd, il numero crescente di consumatori e acquirenti che si aggiungono alla piattaforma. Se i rivenditori sono strategicamente disposti a continuare a trasferire l'e-commerce a Instacart e a non dover fare grandi investimenti nell'e-commerce, allora Instacart continuerà a prosperare come sta facendo nei prossimi anni. Il rischio per i rivenditori è quello di vedere cosa è successo a Toys R Us e Target un decennio fa con Amazon , dove hanno esternalizzato la loro attività dot com a Amazon e questo ha finito per costare a Toys R Us la loro attività e ci sono voluti anni per Target una volta usciti dalla piattaforma, per costruirne una propria e rimettersi al passo con Walmart e alcune delle altre principali piattaforme esistenti. Quindi la domanda che mi pongo è se i rivenditori continueranno a lasciare che Instacart gestisca l'esperienza per loro conto nel prossimo futuro. Per me questo è un grande interrogativo. E poi Instacart ha questa enorme piattaforma di shopper, che è un valore enorme per i rivenditori, e quindi questa è la contrapposizione. Se vi allontanate da Instacart, abbandonate anche un'enorme quantità di acquirenti che ora vogliono l'e-grocery e che rimarranno ancora con il vostro marchio o troveranno un altro rivenditore aderente a Instacart a cui rivolgersi, quindi questa è la domanda strategica che si pongono.‍

Jamie
‍Grazie
, mi permetta di rivedere un po' questa domanda. Ne abbiamo parlato dal punto di vista di ciò che potrebbero fare i rivenditori, ma qualche mese fa molti titoli di giornale parlavano dell'apertura da parte di Instacart di potenziali micro-centri di evasione e credo che molti marchi e rivenditori partner si siano chiesti: "Che succede?". Hanno intenzione di disintegrare tutte le loro partnership e cercare di diventare un rivenditore online indipendente? Quindi, apro la questione al gruppo, e credo di sapere che uno di voi ha qualche informazione in merito, cosa sta succedendo con Instacart e dove pensiamo che Instacart possa andare nei prossimi anni?

Todd
Credo che queste siano tutte congetture, giusto, non ci sono informazioni interne e sono tutte speculazioni, ma Instacart ha chiarito molto bene che non vuole diventare una propria catena di alimentari e che vuole lavorare con i nostri partner. Quando parliamo di questo, penso che sia questo il punto in cui si vede quello che Kroger sta facendo, e ci sono altri che stanno testando diverse cose, tra negozi di auto e tessuti e una serie di diversi MFC, grandi prove e apprendimenti. Alcuni lo capiranno dal punto di vista del rivenditore? Certo. Lo faranno tutti? Probabilmente no. Probabilmente non c'è abbastanza terreno per collocare micro-centri di evasione in ogni area chiave per tutti i diversi rivenditori, quindi penso che potenzialmente potrebbe essere il prossimo passo, come ho detto, passando dall'acquisizione di Whole Foods a covid, alla rete di MFC o avendo il porto di cemento e la logistica di questo nel costo, Instacart potrebbe negoziare con i suoi partner di vendita al dettaglio ed essere quella soluzione per loro. Penso che al di fuori di loro, diciamo che si possono considerare anche un paio di minacce, e anche in questo caso si tratta solo di speculazioni, ma si guarda anche alla gig economy, come sarà definita e se sarà definita come è ora, non diventerà un dipendente per nessuno, come Instacart o i personal shopper o altri, quanti lavoratori gig abbiamo? Abbiamo già visto Uber e Lyft pagare bonus di iscrizione per avere autisti, e poi penso che solo i rivenditori, abbiamo un accordo di tipo esclusivo in cui, non credo che accadrà quest'anno, ma c'è qualcosa in cui si inizia a guardare a diversi, che si tratti di Instacart o dei loro concorrenti, i rivenditori cercano di individuare e avere una negoziazione solo per collaborare con uno? Ancora una volta, non credo che queste cose accadranno, credo che Instacart abbia dimostrato di saper cambiare rapidamente rotta, ma credo che la parte logistica operativa di micro-fulfillment potrebbe essere il prossimo passo.

Tim
‍Solo
per fare un esempio, penso che Todd stia parlando di questi fattori di costo e di come rendere queste cose più efficienti. E mentre i retailer continuano a riconsiderare: esternalizziamo a Instacart o lo facciamo da soli? Ricordate i calcoli che ho fatto poco fa: quanto più Instacart riesce a ridurre i costi, grazie agli autisti e a un picking più efficiente attraverso gli MFC, tanto più saranno competitivi o migliori rispetto a un retailer che cerca di fare da sé. Il divario diventa sempre più grande e sempre più impegnativo per i siti dei rivenditori. Quindi voglio davvero provare a farlo da solo.

Jamie
‍Grazie
, passiamo alla prossima domanda e vorrei concludere dicendo che siamo tutti d'accordo sul fatto che Instacart non diventerà un'organizzazione non-profit nei prossimi due o tre anni. Questo è ciò che ho sentito da tutti. Bene, quindi la prossima domanda è: qual è la migliore strategia di CPG per lavorare con Instacart? E lo analizzeremo. Abbiamo ricevuto domande su come mettere insieme la loro strategia dal punto di vista della configurazione degli articoli e dei contenuti, della struttura della loro organizzazione, di chi dovrebbe essere il proprietario di Instacart e della pianificazione aziendale congiunta. Cominciamo quindi con l'impostazione degli articoli e dei contenuti e qual è il modo migliore per lavorare con Instacart da questo punto di vista?

Todd
‍Credo
che, come marchio, dobbiate considerare Instacart come la maggior parte dei vostri rivenditori, di tutti i vostri rivenditori e partner, è la comunicazione, e credo che con l'impostazione degli articoli non sia diverso, se avete nuovi articoli in uscita, dovete fornire a Instacart l'UPCS in modo che ne siano consapevoli e possano impostarlo sul loro lato, ma dovete anche pensarci da una prospettiva omnichannel con i vostri rivenditori, che ovviamente lo imposteranno nel loro sistema per l'interno del negozio, ma devono anche fare alcune cose sul retro per farlo sapere a Instacart e renderlo attivo nel sistema. Se non lo fate in questo modo, probabilmente dovrete aspettare sei, otto settimane dopo che il prodotto è fisicamente in negozio, quindi pensate a Instacart come alle vostre comunicazioni con i nuovi articoli e anticipate la curva.

Penso che i contenuti siano così importanti su uno schermo e che gli acquirenti li guardino, e Instacart ha recentemente annunciato la libreria dei contenuti, che darà ai marchi un maggiore controllo sui contenuti e sull'aggiornamento delle immagini e dei titoli in diverse parti del PDP. È ancora possibile rivolgersi a un fornitore di PIM, a diversi servizi, e anche il rivenditore può continuare ad averne il controllo, ma credo che la possibilità per i marchi di apportare modifiche ai propri contenuti, grazie alla nuova libreria di contenuti offerta da Instacart, sarà più efficiente e aiuterà il consumatore a trovare molti nuovi marchi o nuovi prodotti su Instacart: vedere contenuti più chiari da convertire aiuta tutti. Penso che anche dal punto di vista dell'impostazione e dei contenuti si possa pensare alle promozioni e al modo in cui si procede: se sto effettuando una promozione in negozio, come si ripercuote sulla mia esperienza online e si può potenzialmente avere un doppio calo? È possibile, succede, ma credo che dal punto di vista del consumatore l'acquisto su uno schermo sia un po' diverso da quello su uno scaffale, se questo può aiutare.‍

Melissa
Vorrei solo aggiungere al punto di Todd sulla funzione self-service, che è bello da vedere, e lo vediamo in tutte queste piattaforme, ma il potere di mettere questo nelle mani del marchio, penso che continueremo a vedere con più funzionalità e caratteristiche con la possibilità per le persone di controllare il destino, e quindi continuare a costruire l'esperienza o le agenzie per aiutarvi con questo sarà fondamentale per aiutarvi ad avere il miglior contenuto, tutti i vostri articoli impostati. A volte capita di imbattersi in pubblicità in cui le SKU che si vogliono pubblicizzare non sono disponibili, quindi anche il suggerimento fornito da Todd di riuscire a rendere disponibili quegli annunci è un buon punto.‍

Jamie
Eccellente, eccellente. Quindi, per completare la conversazione: struttura organizzativa e come dovrebbero essere strutturati i team di Instacart? Abbiamo ricevuto una domanda da uno dei membri del pubblico su chi dovrebbe occuparsene, perché è davvero così, tocca così tanti rivenditori diversi, è uno shopper marketing? È un centro di eccellenza per l'e-commerce? È un team di vendita? Qual è il tuo punto di vista, Melissa, come vedi altre organizzazioni strutturare i loro team per gestire e possedere Instacart?

Melissa
Questa domanda, la risposta è sempre difficile perché dipende molto dall'organizzazione, come Todd, credo che tu abbia un'organizzazione agile, quindi sei in grado di strutturarla in un certo modo, che ti è più utile, ma le aziende CPG più grandi non sono in grado di strutturarla in questo modo. La risposta a questa domanda è la stessa di molte altre cose: qual è la soluzione più efficace per la vostra organizzazione? Penso che sia successo che Instacart sia spuntato dal nulla a causa di Covid l'anno scorso, ed è stato un po' un rimescolamento perché nessuno lo possedeva, e quindi è ricaduto forse sui team di e-commerce. In questo momento si sta cercando di capire chi dovrebbe occuparsene, se uno di quelli che hai citato, ma alla fine dei conti è onestamente chi è più adatto a occuparsene all'interno della tua organizzazione che ti consentirà di avere l'approccio più efficace, ed è diverso con le aziende CPG più tradizionali, che possono rientrare nell'ambito del pure play o in quello dell'organizzazione che può occuparsene e gestirlo al meglio, ma direi Todd, chi se ne occupa all'interno della tua organizzazione, qual è il più efficace per te? E questo è un esempio di un'azienda simile a quella di Todd rispetto a un'azienda più grande e tradizionale di beni di largo consumo.‍

Todd
Sì, e sono d'accordo con te, Melissa. Non c'è una soluzione unica per questo. Per noi, sono arrivato in Simple Mills nell'aprile del 2020, nel bel mezzo di Covid, Instacart era con il nostro team di shopper marketing e avevano già un rapporto, ma con il passare dei mesi e l'importanza della ricerca o dei prodotti in evidenza su Instacart e l'esame della PDP e dei contenuti e di come guardare le cose dagli occhi del consumatore, abbiamo finito per spostarlo al team di e-commerce sotto di me, E mentre lo spostavamo lì, la mentalità era: perché il prodotto esce dai negozi fisici, ma si compra sullo schermo, esce dagli scaffali, ma si compra sullo schermo, l'e-commerce è sotto il marketing di Simple Mills, ma questo era, Instacart era anche più di un Amazon, Instacart era più un catalizzatore per collegare le nostre organizzazioni. Ci siamo chiesti: "Ok, chi non riceve il credito, ma come facciamo a connetterci con il consumatore in questo nuovo mondo?" E così abbiamo costruito i ponti tra i diversi reparti, con le vendite e persino con la finanza, perché dovevamo capire: "Ok, come paghiamo questo? Anche in questo caso, il volume proviene dai conti di vendita, ma credo che Instacart ci consentirà di avere queste conversazioni e di essere agili, e credo che, sia che abbiate le nostre dimensioni sia che siate un'organizzazione multinazionale di grandi dimensioni, usiate Instacart come catalizzatore per costruire questi ponti e avere le conversazioni, perché il costo di non fare nulla e rimanere impantanati e chi è il controllore e da quale budget proviene? E dedicando troppo tempo a questo, perderete il vantaggio di essere i primi a muoversi, perderete il primo carrello nella vostra categoria, e questo sarà peggio.‍

Melissa
‍Sì
, vorrei solo aggiungere, questa è una sorta di svolta della domanda perché lavoro con così tante agenzie che concedono in licenza la nostra tecnologia, ma dal punto di vista delle agenzie, in termini di chi sta lavorando su Instacart, quello che stiamo vedendo è un sacco di consolidamento di chi sta gestendo la ricerca a pagamento sui media retail, il minimo, Meno sono i partner sul fronte delle agenzie, meglio è se si riesce a consolidare il tutto in un unico luogo, e questo è ciò che stiamo vedendo, ovvero qualcuno che sia in grado di avere un unico punto di contatto e il contesto di tutte queste piattaforme è super utile perché è un risparmio di tempo, anche per la persona che lo gestisce. Quindi stiamo assistendo a questa tendenza, che è quella di consolidare tutti i media per la vendita al dettaglio in un unico luogo per avere anche economie di scala.‍

Todd
‍Sì
, e credo che anche dal punto di vista del marchio sia un'ottima osservazione, e sono d'accordo con te: potenzialmente ti permette, come marchio, di essere più agile con il tuo budget e di seguire il consumatore, e quindi puoi spostarlo più velocemente, rispetto a dire: va bene, questo è un rivenditore uno, due e tre, e Instacart, e questo è ciò che faremo per il prossimo trimestre. È possibile avere una ricerca generale o un fondo di prodotti specifici e modificarlo settimanalmente, quotidianamente, mensilmente. Qualunque cosa facciano i consumatori e quali siano le tendenze riscontrate, e anche chi vi fornisce il maggior numero di dati, chi vi restituisce il maggior numero di dati, quindi sì, sono d'accordo. Penso che sia un approccio intelligente e sono contento che lo stiano vedendo molti marchi.

Tim
‍ La
sfida in cui ci imbattiamo è che i budget che tipicamente associamo a un'attività commerciale sono di un tipo, e il marketing è un altro, Amazon ha iniziato a creare questa nuova conversazione, cosa è shopper, cosa è marketing, cosa è commercio. Instacart sta solo raddoppiando la complessità di questo aspetto, perché si ha la sensazione che si stia facendo leva sui rivenditori e questa è più un'attività di livello commerciale, ma ci sono molte tattiche di marketing su Instacart, quindi questo significa che c'è un po' di confusione. Credo che il punto più importante sia proprio quello che stavate dicendo: qual è il lavoro da fare, e quindi chi nell'organizzazione e chi sono i partner più adatti a svolgere quel lavoro e a essere efficaci ed efficienti nel farlo. Penso quindi che questo debba guidare la decisione organizzativa.‍

Todd
‍Sì
, e non guardate Instacart solo come un servizio per la parte inferiore dell'imbuto, o hanno promozioni di consegna e circa 20 marchi ogni settimana, hanno un tipo di offerta "compra 15, prendi 5", e quando parlate con un team di vendita su questo, quando valutate, Hey, vogliamo aumentare le entrate, ottenere più prodotti dallo scaffale, ma vogliamo anche costruire la consapevolezza, dovete guardare questi anche dalle vostre opzioni in-store per la spesa commerciale e dire, c'è un alone o un postumi, e che cosa sto ottenendo per questo? E penso che la cosa più bella di una promozione di consegna è che non si abbassa il prezzo come si potrebbe fare con un TPR tradizionale o un coupon, qualunque esso sia, e questo può ridurre il conflitto di canale negli altri account, giusto? Quindi dovete davvero avere queste conversazioni più ampie su quali sono i vostri obiettivi complessivi, e non guardate solo a Instacart o ad altri come parte inferiore dell'imbuto, ma anche alla consapevolezza, ma anche a cosa state ottenendo se una vendita, il TPR sta ottenendo solo un pull-forward, che è più il vostro hang over, come valutate ognuno di questi per ottenere i vostri obiettivi finali del marchio?

Jamie
‍Questo
è un ottimo punto di partenza per le nostre prossime due domande: In che modo i marchi dovrebbero approcciare le promozioni per assicurarsi che la promozione in corso presso il rivenditore X venga visualizzata anche su Instacart? E poi, sul versante opposto, in che modo devono assicurarsi che il consumatore non sia in grado di fare il doppio gioco, se così si può dire?

Todd
‍Sì
, direi che da una prospettiva di e-commerce, tipo Simple Mills, tendiamo a non fare molte promozioni online, guardiamo di più alla ricerca, ma dirò quando. per quelle che abbiamo in corso o per i marchi che lo sono, quando vi avvicinate alle promozioni, ancora una volta, in modo simile a come pensate per gli altri rivenditori, si tratta di comunicare sia con il rivenditore su cui state eseguendo la promozione, sia di discutere se questa verrà o meno visualizzata su Instacart, se ne avete il controllo, se volete che venga visualizzata o meno. Inoltre, potenzialmente, parlate con Instacart e vedete se c'è qualcosa che si può fare per dare maggiore visibilità al prodotto, per incrementarlo o meno. Penso però che lei abbia detto come si può evitare il double dip. Sì, non ne sono sicuro. Forse Tim ha un modo diverso, ma non sono sicuro che ci sia necessariamente questa opzione, a meno che non abbiate conversazioni approfondite e possiate impedirlo, penso che dobbiate pianificare un potenziale double dip se avete qualcosa in negozio e poi state facendo, diciamo, una promozione o qualcos'altro, solo su Instacart, potreste vederlo.

Credo che l'altra parte, una variante del double-dipping, sia quando si valutano le promozioni in negozio, e questo varia a seconda del rivenditore, bisogna capire quanto è stato effettivamente acquistato dallo scaffale e quanto dallo schermo, perché ora si sta valutando il prezzo, magari se lo sconto non è stato visto su Instacart, ma era solo in negozio, il prezzo medio della promozione al bicchiere e prima delle modifiche alla promozione, se ci sono dei ricarichi, cambia, per cui è necessario esaminare i dati relativi ai prezzi in modo un po' più chirurgico, in modo da non fare, non voglio dire doppi conteggi, ma non guardare nel modo sbagliato con i diversi prezzi online o con il double dip online.

Tim
‍Già
, la sfumatura è che il rivenditore deciderà cosa va su Instacart, quali offerte passano attraverso Instacart e quali no. Quindi, anche in questo caso, Todd ha fornito un'ottima indicazione: è necessario parlare con il rivenditore per capire se le offerte passeranno o meno attraverso Instacart. Per quanto riguarda Instacart, se state utilizzando un coupon, ci sono quattro tattiche, di cui parleremo tra qualche minuto, ma una di queste è un coupon specifico per Instacart e, se lo state utilizzando, una politica di Instacart prevede che se il rivenditore propone un'offerta non vi aggiunga il coupon. Quindi c'è una politica in vigore presso Instacart. Sono sicuro che in alcuni casi in cui si è verificata una sovrapposizione, ma sono anche sicuro che se si contatta Instacart, si può rimediare, è la loro politica ad evitarlo.

Jamie
‍Quando
passiamo dalle promozioni alla pubblicità, ovviamente strettamente allineate, come dovrebbero pensare i brand alla pubblicità su Instacart, dove molti dei clienti con cui lavoriamo hanno già un budget stabilito per la pubblicità e il marketing per i loro rivenditori, e ora guardano a Instacart e si chiedono: come posso evitare il double dip, dove dovrei mettere in bilancio ulteriori dollari pubblicitari per Instacart, o devo riallocarli? Quindi, in che modo i miei budget come marchio lavorano in concerto per Instacart rispetto alle piattaforme native dei rivenditori?

Todd
‍ Mi
butto subito su questo: quando ci pensi, torna a quel pezzo di dati e uno: segui il consumatore e dove si trova il consumatore, e conosciamo i consumatori su Instacart in questo momento, così come altri rivenditori, ma penso che come marchio devi, e a seconda di chi stai ricevendo i soldi internamente, devi essere in grado di fornire il ritorno sugli investimenti, i numeri di New to Brand, devi guardare, stai vincendo all'interno della tua categoria, stai competendo con la concorrenza? Quindi penso che quando si pensa alla pubblicità su Instacart, bisogna anche considerare l'intera gamma di opzioni che hanno, i prodotti in evidenza e la promozione di consegna che ho menzionato, e si può parlare di: ci sono altre scommesse che stanno facendo e cercare di inserirsi in alcune di queste per una pubblicità diversa. Penso che l'unica cosa da considerare non sia la necessità di spostare i finanziamenti o di capire da dove provengano, Instacart rispetto alle piattaforme di vendita al dettaglio native, ma piuttosto se provengano da Facebook o da Google e tutto ciò che sta accadendo con iOS 14.5 e la morte dei cookie.5 e la morte del cookie e tutto il resto, per cui possiamo fare un'altra telefonata, ma forse se l'efficienza o l'efficacia di queste aree della pubblicità all'interno di un marchio non sono lì, allora si guarda a Instacart rispetto ai rivenditori nativi rispetto al tentativo di spingere e tirare solo all'interno dello spazio di alimentari online.‍

Melissa
Sì, e aggiungerei che quello che stiamo vedendo è che le persone assegnano un budget a Instacart, proprio come fanno con Amazon, proprio come fanno con Walmart, quindi lo vedrei come un altro, è dove sono gli acquirenti, quindi vuoi spendere soldi dove sono gli acquirenti, e poi avere accesso alle prestazioni. Uno dei vantaggi di queste nuove piattaforme è il vantaggio della prima mossa, i CPC sono bassi. Ho pubblicato un bel grafico su LinkedIn in cui i primi giorni vedevamo CPC di 50 centesimi, quando si preferisce testare con un CPC di 50 centesimi rispetto a un CPC di 3 dollari quando diventa una piattaforma più matura e c'è tutta la concorrenza, e quindi è davvero fondamentale entrare per tempo per testare e imparare e scoprire cosa funziona per voi, ma anche vedere Instacart come un luogo in cui si trovano gli acquirenti e quindi rilasciarlo come una piattaforma separata. E poi ci sono molte sfumature, ognuna di queste piattaforme multimediali per la vendita al dettaglio ha le proprie sfumature, e quindi si tratta di costruire il proprio libro di giochi strategici per ciò che funziona su Instacart. Alcuni esempi: Instacart non consente di scegliere una regione specifica per il negozio, quindi è necessario pubblicizzare l'intero portafoglio di prodotti in modo che, dove sono disponibili, appaiano in termini di stock. Ci sono quindi molte sfumature tra queste piattaforme da imparare, capire e costruire, ma consiglierei davvero di guardare a Instacart come a un'entità e a una piattaforma a sé stante, perché gli acquirenti sono in tutti questi luoghi, quindi bisogna catturarli nel posto giusto. La cosa davvero interessante, la visione che abbiamo in Pacvue , è quella di poter gestire tutte queste piattaforme di vendita al dettaglio come un portafoglio, quindi, ad esempio, sappiamo che gli articoli a basso ASP si convertono meglio su Walmart, quindi si vuole scegliere quel portafoglio per farlo apparire nella parte superiore di Walmart e poi capire cosa funziona meglio su Instacart. Molte persone hanno detto che i loro club skus, Costco, hanno ottenuto i risultati migliori su Instacart o le loro vendite elevate o i loro club skus. Quindi, è bene raddoppiare l'attenzione su questo aspetto per la pubblicità.

‍Tim
‍Quello
che Melissa ha appena condiviso è, probabilmente, l'impatto più profondo sulle organizzazioni di beni di largo consumo nei prossimi tre anni, ovvero i marchi dovranno davvero mettere mano a tutta la spesa online, che si tratti di vendita al dettaglio o non al dettaglio, non importa se digitale, i marchi devono possederla e trattarla come un portafoglio, secondo le parole di Melissa, e credo che questo sia il punto di partenza, piuttosto che limitarsi a pre-allocare i fondi e poi, un anno dopo, dare un'occhiata a come è andata. Sarà molto più un gioco di portafoglio, come stanno facendo alcuni degli operatori più sofisticati.‍

Todd
‍E
a questo proposito, non si tratta solo dell'online, e sia che si tratti di Instacart o di rivenditori ingenui, ma soprattutto di Instacart, dove i consumatori si trovano, meglio si fa lì, più volumi escono dagli scaffali, meglio si può aiutare con la razionalizzazione delle SKU, sia per mantenere o guadagnare spazio a causa di ciò che si è fatto online, sia per il modo in cui i consumatori possono trovarvi cercando online e poi andando in negozio a comprare. Si tratta quindi di un vero e proprio approccio omnicanale. Penso che un altro paio di cose, guardando alle diverse forme di pubblicità, siano i pro e i contro dell'asta di Instacart e dell'asta di secondo livello. Il CPC di cui abbiamo parlato in precedenza, ma anche Instacart vi permette di avere due diverse opzioni di impostazione delle vostre campagne, potete fare la massimizzazione delle impressioni, che vi darà le migliori possibilità di avere il tasso di vincita più alto e l'above the fold più spesso, a seconda del vostro budget. Ma se volete adottare un approccio più orientato al test e all'apprendimento, o se avete fondi limitati e dovete provare il vostro caso, esiste un'opzione di spesa a ritmo serrato. Perciò penso che, analizzando tutte queste sfumature e in base a quanto detto da Tim e da Melissa, si debba iniziare ad analizzare tutti i prodotti e vedere quali sono i pro e i contro di ciascuno.

Jamie
‍Alludendo
a questo, come si approcciano i marchi per misurare se stanno vincendo o se stanno ottenendo buoni risultati su Instacart, dal momento che, come tutti sappiamo, non è possibile ottenere report specifici per i rivenditori attraverso la piattaforma self-service?

Todd
‍Sì
, credo che una parte sia rappresentata da ciò che Instacart ha lanciato nel luglio dello scorso anno, la piattaforma di shopper intelligence Instacart o ICIP, come viene chiamata, e si tratta di rapporti mensili che si ottengono a seconda della percentuale di spesa, è giusto, un marchio come noi che è più piccolo potrebbe non avere il budget dei nostri grandi concorrenti del settore alimentare, a seconda della percentuale di spesa per le nostre vendite, e i report ICIP possono mostrarci non solo le nostre vendite complessive su Instacart, sia che si tratti di ricerche attribuite sia che si tratti di vendite complessive, ma possono mostrarci i nuovi marchi, le persone che sono nuove su Instacart, quanti sono entrati, quanti articoli per carrello c'erano, quanti dollari dei nostri prodotti c'erano in aumento o in diminuzione rispetto all'anno scorso e al mese scorso. È possibile esaminare le scorte esaurite e la cosa bella di Instacart è che vi mostrerà l'esaurimento iniziale e poi se l'articolo sostitutivo era un altro Simple Mills, proprio nel nostro caso, o se l'avete perso tutto insieme. Ora, non è possibile suddividere le informazioni in base al rivenditore, e Instacart è stato molto chiaro al riguardo, non è possibile ottenere un livello di granularità simile, ma fornisce otto o nove diverse georegioni in cui è possibile dare un'occhiata a dove si concentra la maggior parte delle vendite, se si sta ottenendo risultati migliori in una regione o meno, e se volete essere davvero esperti e granulari, è possibile che le diverse aree geografiche in cui siete in fondo alla lista con le prestazioni di Instacart siano ora considerate come una maggiore spesa di shopper marketing o diversi TPR o qualsiasi altra cosa. Potete considerarlo lì. Quindi penso che questa sia la base dell'ICIP, ma poi, a seconda del vostro rapporto con Instacart, il loro team di dati è stato molto chiaro sul fatto che vogliono continuare a crescere e lo hanno dimostrato. Vorrei sempre ottenere più dati da loro, ma è possibile vedere cose come la posizione dei vostri skus all'interno della categoria. Sappiamo dove si colloca il nostro sku di pancake all'interno di Instacart. Potete dare un'occhiata ai vostri raggruppamenti complessivi, come per noi cracker e biscotti, e vedere se abbiamo superato la concorrenza in termini di tassi di crescita. Questi sono altri modi in cui potete andare internamente e dire: "Sì, abbiamo i nostri dollari, abbiamo la nostra crescita annuale, ma ecco come ci stiamo confrontando con la nostra categoria, ecco dove si collocano i nostri sku", quindi stanno iniziando a pubblicare alcune classifiche Share of Voice che potreste avere su altre piattaforme per termini diversi, quindi ci sono sempre più modi per giustificare l'investimento e mostrare se siete vincenti o meno rispetto ad altri marchi su Instacart.

Jamie
‍Grazie
, Todd. Partendo da questi approcci, Tim, ti metto alle strette, abbiamo avuto clienti che hanno trovato altri modi per farlo direttamente con i rivenditori, puoi parlare un po' della possibilità di spingere il sasso su per la collina e andare direttamente dal rivenditore e chiedere le vendite di Instacart.‍

Tim
‍Sì
, è così. Quindi, a seconda del livello di collaborazione che avete con il vostro rivenditore, potete iniziare a ottenere quel livello di percentuale di vendite attraverso Instacart, dove ho visto che è più efficace è quando un rivenditore sta effettivamente cercando di vendervi che Instacart non è una parte così importante della loro attività, e che si tratta piuttosto della loro piattaforma di e-commerce, per cui dovreste spostare la vostra spesa su Instacart verso la loro piattaforma specifica, e quindi è una dinamica interessante e un modo interessante per iniziare a triangolare: bene, ok, questo significa che questa parte del mio business passa attraverso Instacart. Questo è quanto. Credo che l'unico altro elemento che ho intorno alle metriche che contano sia la quota di share e la percentuale di penetrazione, che per me è la misura definitiva del successo di un marchio. La piattaforma è in fiamme, la crescita è incredibile. Quei numeri saranno grandiosi a prescindere. Il ROAS, che è un'attribuzione piuttosto generosa a causa del modo in cui viene calcolato, può sembrare enorme, come 11 a 1, e quindi è fantastico quando si mette su un pezzo di carta, ma in realtà, sto davvero ottenendo 11 a 1, o è solo perché ora i miei termini di ricerca, i miei termini di ricerca a pagamento sono quelli che vengono cliccati rispetto a quelli organici, e quindi l'uso di Share e la percentuale di penetrazione del cestino sono i modi per capire il movimento reale del vostro business complessivo. Direi che queste tattiche funzionano e ho visto che aumentano con il giusto livello di spesa, ma è necessario fare doppio clic sui dati.

Jamie
‍Eccellente
, grazie. Arriveremo all'ultima domanda prima di provare a rispondere al pubblico, ma non possiamo partecipare a un webinar sponsorizzato da Pacvue senza parlare di tattiche pubblicitarie digitali. Quindi, l'ultimo paio di domande è: quali sono i tipi principali di campagne pubblicitarie che consiglieresti ai brand di provare e quali sono le campagne che vediamo funzionare meglio sulla piattaforma Instacart? Quindi, immagino che comincerò con lei, Melissa, quali sono quelle che vede funzionare meglio per i suoi clienti?

Melissa
Sì, la pubblicità a pagamento, quella basata sulle parole chiave, funziona molto bene, in quanto permette di capire da dove provengono queste cose, quindi ci sono un paio di bucket. I secchi sono: sfogliare, ricomprare, dimenticare, cercare e c'è un altro secchio. La maggior parte dei clic e delle vendite proviene in primo luogo dalla ricerca e, in secondo luogo, dall'acquisto e quindi il modo per entrare nelle prime tre posizioni è spesso a pagamento. Uno degli aspetti positivi della piattaforma Instacart, simile a quella di Amazon , è che è molto flessibile, vi permette di conquistare e di essere piuttosto competitivi, e quindi potete pagare per arrivare ai primi tre posti, e il premio è proprio quello di entrare nella lista Buy It Again nei carrelli delle persone, e questo è una sorta di oro liquido per la categoria dei prodotti di largo consumo, dove è possibile far ripetere l'acquisto alle persone, per cui alcuni marchi pensano davvero a questo come a un valore di vita del cliente rispetto al ROAS, e questa è un'altra metrica a cui si può pensare, soprattutto per quanto riguarda l'acquisto ripetuto. Ecco perché il rapporto tra i siti a pagamento e quelli organici è così importante, così come è altrettanto importante entrare nei carrelli della spesa.‍

Jamie
Ottimo, e Tim so che anche tu hai un punto di vista su questo argomento. In realtà hai un paio di diapositive. Probabilmente faranno un buon lavoro sulle tattiche da raccomandare e su quelle da non raccomandare.‍

Tim
‍Beh
, credo che Melissa abbia ragione, sono i prodotti più importanti. Il numero uno, di gran lunga. Ho avuto l'opportunità di giocare con tutti e quattro questi prodotti, sia con l'azienda di cui faccio parte sia con i clienti successivi. In assoluto spostano l'ago della bilancia dal punto di vista della conversione, come ha detto Melissa, non solo guidano la ricerca immediata, ma ti mettono anche nel carrello, che è il punto in cui la maggior parte degli acquirenti inizia il proprio percorso successivo su Instacart. La seconda riguarda i coupon, e abbiamo parlato del fatto che Instacart sopprime i coupon se si sta effettuando un'offerta sulla sua piattaforma e un rivenditore vuole proporre un'offerta, e quindi, ancora una volta, aiuta a guidare, a spostare l'ago della bilancia dal punto di vista della conversione. Passo alla prossima e parlerò delle altre due tattiche. Le prime due sono sicuramente da prendere in considerazione se state pensando di aumentare le conversioni. La promozione della consegna, che ho messo un po' più in basso e che è costosa rispetto alle altre piattaforme, richiede un'ampiezza, in genere si tratta di quattro o cinque SKU e si ottengono X dollari di offerta di consegna gratuita, quindi è un ritorno costoso e occorre un portafoglio piuttosto ampio o un paio di partner che entrino in gioco con voi per far sì che la promozione della consegna sia davvero vantaggiosa. Ma sposta l'ago della bilancia. Ho avuto risultati contrastanti, per questo motivo è un po' più in basso nelle mie priorità. L'ultimo punto è quello dei media. Anche in questo caso, se si pensa di guidare l'attività dal punto di vista delle vendite elettroniche, che è il modo in cui ho sempre affrontato Instacart, le altre tattiche sono più in alto nella scala delle conversioni. Questa, ancora una volta, è pertinente, colpisce i consumatori nel momento in cui si trovano nella loro mentalità, quindi da questo punto di vista è un buon posizionamento sui media, ma l'ho messa in secondo piano rispetto alla mia spesa complessiva, concentrandomi davvero sull'aumento delle conversioni e sulle altre tattiche di cui abbiamo parlato.


Premi e riconoscimenti