ドイツのスポーツアパレル市場において、成功の鍵は単にブラックフライデーやサイバーマンデー（BF/CM）の期間に商品を展開することだけではありません。消費者が価格比較を始める前から、彼らの頭に真っ先に浮かぶ存在になることが重要なのです。
デンマークでデザインされた、パフォーマンス重視のスポーツ・アウトドアブランド「Danish Endurance」は、Amazon.deにおいてまさにその実現を目指しました。同社の目標は、ドイツにおける最大の小売イベントの一つを、単なる短期的な売り上げの急増にとどまらず、測定可能な成長へと結びつけることでした。
その目標を達成するには、土壇場での広告集中投入だけでは不十分でした。早期に需要を創出し、購買意欲がピークに達した時点で効率的に成約につなげられる、ファネル全体を網羅した戦略が必要だったのです。
7.7%
新規顧客による売上高の増加*
740%
CTR*の向上
20%
追加リーチ*の増加
挑戦
BF/CMが近づくにつれ、Danish Enduranceはドイツで常に見られる問題に直面した。すなわち、イベントが近づくほど、市場の騒ぎは大きくなるというものである。
- Amazon.deのスポーツウェア部門は、繁忙期になると品揃えが豊富になる反面、価格も高騰する
- 最終段階での転換戦略だけに頼ると、価格やプロモーションでの競争に陥るリスクがある
- 時間が限られている場合、 Amazon やPrime Video広告の拡大は、運用面で負担が大きくなりがちです
- チームは、単なるクリック数だけでなく、リーチ拡大と新規顧客（NTB）の増加を通じて、その効果を証明する必要があった
彼らには明確な目標があった。それは、ブラックフライデー／サイバーマンデーに先立ち認知度と購買意欲を高め、イベント期間中に的確にリターゲティングを行うことだった。課題は、迅速かつ大規模に、かつ的確にコントロールしながら、これをいかに実行するかという点にあった。
Prime Video Adsを活用することで、ブラックフライデーやサイバーマンデーに先立ち、ドイツ市場で勢いを築くことができました。そして、購入意欲が最高潮に達したタイミングで、それらのオーディエンスにリターゲティングを行いました。 Pacvue のおかげで大規模な展開も容易になり、AIを活用したワークフローにより、運用負担を増やすことなく、オーディエンス、予算、最適化の各プロセスを迅速に進めることができました。
ソリューション
Danish Enduranceは、Pacvue Amazon と提携し、Prime Video Ads（PVA）を中核に据え、Pacvue Amazon を通じて展開する、ドイツ市場に特化したフルファネル戦略を実施しました。
Danish Enduranceは、ブラックフライデーやサイバーマンデーの開始を待つのではなく、Prime Video Adsを活用して、購入ラッシュの前に需要を喚起する前哨戦として位置づけました。Prime Video Adsにより、同社はドイツにおいて、高品質なストリーミング環境で存在感を示し、大規模な視聴者にリーチすることができました。これは重要な点でした。なぜなら、目的は単なる露出にとどまらず、買い物客Amazon.Amazonにアクセスする前に、ブランドへの親近感と購買意欲を醸成することにあったからです。 また、Prime Video Adsは、視聴者が単に視聴するだけでなく、商品を探索し、購入へと移行するのを促すインタラクティブなフォーマットも提供しました。
フルファネル・ブループリント：
- フェーズ1：ローンチ前／キャンペーン開始前：競合他社の動きやコストが急増する前に、Prime Video広告を通じて関連するターゲット層にリーチし、認知度と関心を高める。
- フェーズ2：BF/CMイベント期間：需要の創出から獲得へと軸足を移し、DSPリターゲティングを活用して、以前に影響を与えたオーディエンスに再アプローチし、購買意欲が最高潮に達したタイミングでコンバージョンを促進する。
- ここで重要なのは実行の質でした。スピード、対象層へのアプローチ、そして予算管理こそが、紙上の戦略と市場で成果を上げる戦略との違いを決定づける要素でした。
Pacvue 、Amazon を通じてAmazon Video広告を運用するためのコントロールセンターとなり、AIを活用したワークフローによってプロセスの摩擦を軽減し、スピードを向上させました。Pacvueを活用することで、Danish Enduranceは以下のことが可能になりました：
- より効率的なワークフローでPrime Video Adsの注文を作成する
- ネイティブコンソールよりも迅速にユーザー層を構築し、知見が得られた際の改善を容易にする
- Pacvue予算編成と放送枠編成を管理し、Pacvue Managerを使用して、リードイン期間からBF/CM変換期間に至るまでの予算配分を管理します
- オーディエンスの入札倍率を一括（1,000件以上）で適用し、手動での更新に手間取ることなく、セグメント全体で迅速に最適化を進められるようにする
PacvueのAIを活用したアプローチにより、チームはパフォーマンスの兆候をより迅速に具体的な行動へと転換することができました。これは、1日1日の調整が重要となるブラックフライデーやサイバーマンデー期間中のドイツ市場において、極めて重要な要素です。
結果
デンマークのEndurance社が、ブラックフライデー／サイバーマンデー期間中に、ファネルの上流における需要創出のためのPrime Video広告とDSPリターゲティングを組み合わせたところ、成果が表れた。
Prime Video Adsは、Danish Enduranceがブラックフライデーやサイバーマンデー（BF/CM）に先立ち、ドイツ市場でのリーチを拡大し、勢いを築くのに貢献しました。そして、消費者が購入する準備が整った段階で、DSPリターゲティングを活用することで、それまでの関心を具体的な新規顧客の増加へと結びつけることができました。
*DSPキャンペーンにおけるベースラインとの比較結果
受賞歴
