"Los precios son a discreción del minorista"
Como comprador, a menudo recibía correos electrónicos de los fabricantes con esta frase en la firma. Un amable recordatorio de que la fijación de precios es un tema "prohibido", ilegal de discutir entre el fabricante y el minorista. Sin embargo, es el motor clave del sistema de precios automatizado de Amazon, que a su vez puede mover artículos de rentables a no rentables en función de cualquier movimiento de precios que sus robots detecten en el mercado. CRaP es el término cariñoso de Amazonpara "Can't Realize A Profit" ("No puedo obtener beneficios"). Este artículo escrito por Andrea Leigh (una ex-amazónica) es un buen repaso de la definición.A menudo, los fabricantes culpan a Amazon por no mantener sus precios sugeridos, pero en realidad,
Amazon es una gigantesca lupa que amplifica el enfoque sobre el canal de distribución poco limpio de un fabricante y su incapacidad para controlar el producto una vez que sale de su propiedad.
Años de cadena de suministro y logística anteriores a Internet han desarrollado procesos que ahora son ineficaces y a veces arcaicos (¡no se preocupe, el movimiento del comercio electrónico está trabajando para que las marcas lo arreglen!).
Los bienes de consumo envasados, con sus tradicionales márgenes estrechos, se ven especialmente afectados al vivir en este mundo online tan variable. Tomemos, por ejemplo, el lanzamiento de una nueva botella de jabón convencional (pesada, con una baja relación coste-peso):
Digamos que el coste para Amazon es de 9,99 dólares. Se lanza en Amazon con un precio de venta recomendado de 15,99 $. Rápidamente iguala el precio (precio offline) de Walmart y pasa a 9,97 $. Target inicia un cupón de 2 $ que se incorpora al precio que aparece en pantalla: Amazon iguala el precio de Target hasta 7,99 $. Un cupón VPC (cupón financiado y promovido por el vendedor) planificado en Amazon de un descuento adicional de 2 $ (aplicado en el momento de pagar) significa que el cliente puede conseguir este nuevo producto al increíble precio de 5,99 $. Todos los sitios de ofertas recogen esto, todo el mundo compra este nuevo producto increíble de Amazon, haciendo Amazon's situación de rentabilidad aún peor porque hay mucho volumen. Es el número 1 en el informe de revisión del negocio de ese comprador de CRaP. ¿Qué puede hacer un fabricante si no puede cambiar todo su modelo de negocio de la noche a la mañana? A continuación se exponen algunas soluciones a corto y largo plazo que muchos miembros del sector están empezando a aplicar:
1) Aplicar precios MAP: MAP pricing son las siglas en inglés de precio mínimo anunciado. Son políticas que establecen las empresas declarando los precios mínimos a los que los vendedores autorizados pueden anunciar sus productos. Cada vez más categorías que nunca han tenido una política de MAP están recurriendo a ella como medio para ayudar a su rentabilidad y fijación de precios online. Eso sí, prepárese para supervisar y hacer cumplir una política MAP (que es mucho trabajo). Y, Amazon las odia.
2) Piénsatelo dos veces antes de hacer tratos: ¿Te entusiasma la idea de introducir por fin tu sku en Costco? Has creado un pack de club y has convencido a Costco para que lo adquiera; sólo has tenido que sacrificar un margen significativo y ofrecerles un coste increíble (mejor que en cualquier otro sitio), pero sabes que el volumen lo compensará con creces. ¿Adivina qué acaba siendo el producto número 1 de su categoría en Amazon? El paquete de su club que los arbitrajistas han recogido y están revendiendo en línea. Asegúrese de que comprende el amplio impacto que tiene ofrecer costes significativamente mejores a un cliente.
3) Una cuenta híbrida 1P y 3P: Cuando vendes directamente a Amazon y Amazon revende tus productos a sus clientes, estás en una relación 1P, directa. 3P es el mercado de terceros en el que usted aprovecha el tráfico de Amazon, publica sus productos, controla los precios, tramita los pedidos y Amazon se lleva un % de cada venta. Dados los sistemas automatizados de precios e inventario de Amazon, algunas marcas están recurriendo a un enfoque híbrido para tener una oferta 3P de reserva cuando Amazon se queda sin existencias y para vender productos que se han agotado. ¿Es este un enfoque "bendito" en Amazon? Depende de la categoría (y de lo importante que sea la marca para Amazon ). Cada líder de categoría establece sus propias reglas, por lo que es importante conocer la postura de tu categoría. Si su producto es eliminado y usted lo pone a un precio de venta más alto en Amazon , donde puede ser rentable, el valor de la marca Amazonse ve afectado (ahora no son competitivos en precio con el mercado). Sin embargo, dado que usted es el vendedor y no Amazon, esta estrategia puede ser un argumento a su favor).
4) Cambie la mezcla hacia marcas más rentables e incluso SKU: Si usted tiene un portafolio intensivo de SKUs o marcas en Amazon, lo más probable es que algunos artículos/marcas sean más rentables que otros. Desgraciadamente, Amazon no le ve como una "cartera" en la que algunos artículos pueden ser deficitarios y otros lo compensan, pero el nivel global del fabricante es rentable. Cada artículo tiene que valer por sí mismo. A corto plazo, intente aumentar el volumen de sus líneas rentables, incluso a nivel de sku, mediante esfuerzos de marketing (programas, búsquedas de pago, publicidad gráfica). Mientras tanto, investigue los factores de coste negativos de los artículos no rentables que son importantes para usted y busque formas eficientes de hacerlos más rentables.
5) Financie a su manera o reduzca su coste: Amazon siempre aceptará su dinero y sin duda le pedirá más dinero. Te dirán cuánto necesitan que les bajes el coste o que "financies" por unidad para seguir en la plataforma. Este no suele ser un modelo sostenible para ti, pero puede ser una solución a corto plazo mientras trabajas en soluciones a más largo plazo. Es mejor "financiar" que reducir costes, ya que es muy difícil aumentarlos más adelante.
6) Permita que una filial de Amazon haga el volumen por usted: Cuando su artículo se agote, es posible que aún pueda tener una oferta en la plataforma Amazon a través de otro cliente que sea una filial propiedad de Amazon que también sea un comerciante de terceros de Amazon , como Quidsi(Soap.com, Diapers.com, Wag.com, etc.). Las ofertas a través de Quidsi son elegibles para Prime y FBA (cumplidas por Amazon). Si su artículo se CRAPPED a cabo y usted tiene un tipo de producto de una filial vende, busque obtener su artículo aparece con ellos si no lo son ya:
En el ejemplo anterior, el detergente líquido para ropa extremadamente pesado de 141 oz todavía puede tener una oferta a través de Quidsi que es elegible para Prime y cumplida por Amazon pero no hay Amazon, oferta directa.
7) Menores costes de envío: uno de los mayores costes de Amazones hacer llegar el producto a sus clientes. A medida que más hogares adopten Prime (ahora el 37% de los hogares estadounidenses según Kantar), estos costes seguirán aumentando. Hasta que los drones entreguen los productos y Amazon se adueñe del canal de envío, este seguirá siendo un punto problemático, especialmente para los productos pesados. Algunas cosas que puede hacer:a) Subscribe & Save - si sus productos son reponibles, asegúrese de que los artículos elegibles están inscritos en el programa subscribe & save. SNS permite que los productos se envíen de la forma más lenta/barata posible a los clientes (y especialmente a los miembros Prime), lo que al final ahorra dinero a Amazon . Además, a Amazon no le gusta retirar artículos del SNS y disgustar a sus clientes fieles, por lo que puede servir como una (fina) capa protectora entre usted y la lista CRaP.b) Proporcione embalaje Ship In Own Container (SIOC): cuanto menos tiempo y embalaje adicional tenga que dedicar Amazon a reenvasar sus productos a los clientes, más rentable les resultará.
8)Aumentar la distribución a otras plataformas en Amazon - Prime Pantry, Amazon Fresh y Prime Now tienen diferentes modelos económicos que pueden ser un hogar para tus artículos CRAPPED out.
9) Diseño para Internet: ¡crea una nueva marca! Mientras haces el #1-#8, considera la posibilidad de crear una nueva marca para online que se envíe en su propio contenedor, tenga un alto margen, sea ligera y todo el mundo la quiera. Fácil, ¿verdad? Las marcas emergentes de Amazon , como Pura D'Or, Kind, Bai y otras, están diseñando para Internet y cosechando los beneficios, mientras que sus homólogas convencionales luchan contra la lista CRaP.
Éstas son sólo algunas formas de pensar en cómo tener éxito en Internet. Me encantaría saber de ti si quieres hablar más sobre este tema, necesitas ayuda o quieres compartir tus experiencias.
